我以前有个朋友在南山做批发，常碰上那种到临门一脚又缩回去的客户。有位客户，看货头头是道，价也聊得痛痛快快，他还以为这单十拿九稳了，谁知临到要签，他又一句再看看，把话岔了过去。
他起初只当他是嫌贵，便一味跟他磨价钱、主动让利。可让到了他自己都心疼，他还是那副举棋不定的样，他这才醒过味来，他卡住的怕不是价，是那没出口的话。
他后来学的是听他话缝里的意思。他不再光盯着价，转而旁敲侧击地跟他聊，才慢慢探出，原来他担心的是后端交货的稳定性、怕跟厂里衔接出岔子耽误了他的事。找到这个结，他便把这份保障讲透、把顾虑给他化解了，这单也就顺顺当当定下来了。
你才懂，客户临门又缩回去，你若只当他是嫌贵、一味死磕价钱，往往砸不着点子上，还白白把自己的利润也让薄了。真正会做生意的，是透过那句再看看，去听他没说出口的那层顾虑，是货期的准、售后跟不跟得上、还是心里另有别的犹豫。你把那根真正卡住的刺挑出来、除了去，价钱反倒不必再让，这单也就成了。
❝客户临到下单又缩回去，别只当他嫌贵一味死磕价钱；从他话缝里听那句再看看背后没出口的顾虑，是货期、售后还是别的犹豫，把真正卡住的那根刺除了，价不必再让单也成了。❞