以前在罗湖，我跑过一阵子设备销售，最怕客户那句太贵了。早先我一听贵就急着让价，利润越让越薄，客户还未必领情。后来一位老师傅点我，说你先别急着砍价，先问问他生意近况，把话头聊开。
我头一回半信半疑试了试。客户嫌贵正要走，我压住没降价，反而问他最近厂里订单怎么样、卡在哪个环节。他皱着眉说了半天苦恼，我顺着他的痛点，把自家设备能替他省下的人工和废料一笔笔算给他听。
算到后来他自己算了笔总账，发现买贵点的反而划算，末了反倒主动提出定了。我这才咂摸明白，嫌贵的人，往往不是真没钱，是还没看见这东西值不值那个价。你光顾着让价，是把他的注意力钉在价钱上；你先把价值讲透，价就不再是拦路虎。
后来我谈单，很少第一时间谈价，都是先摸清对方难处，把价值摆到明处，他自然不觉得贵。先卖价值、再谈价格，这四个字我吃了好几年亏才吃透，也让我少做了不少白瞎的买卖。
❝嫌贵的人往往不是没钱，是没看见值不值那个价；先卖价值、再谈价格，价就不再是拦路虎❞