南山我做电子元器件销售，有个合作多年的大客户，一直是咱家的大主顾。可前阵子我发觉他话里话外总拿另一个供应商的报价说事，还透出「人家比你便宜不少」。我心里不是滋味——处了这么多年，怎么转头就跟别人比起来了。
我那会也想，要不降价抢回来，免得老主顾跑了。可真跟着他说的那个价走，我这边利润就得压得很薄，往后更没得赚；可我要是不接茬，又怕他真去了别家，多年合作就这么断了。
我琢磨了一下，没慌着降价，也没冷处理。我挑了个能坐下来聊的档口，把两家货的用料、质控、售后摆开对比着给他讲：「哥，他那价你看着便宜，可货比咱差了一个档次，前脚省的钱后脚够你返修多花的。咱这么多年的情分，我给你的向来是良心价。」他听完，反倒打消了念头。
我这才咂摸出味。老客户转头比价拿别家压你，最怕一听就慌了手脚降价让利，那反倒坐实了「你以前赚得多」。真正会处的，是不慌不辩，把自家货的价值掰开讲，让他自己掂量哪笔账划算——价可聊，可要守得住底气。留得住客户靠的不单是便宜，是让他信你值。
❝老客户拿别家价来压你，别慌了手脚降价让利，把自家货价值掰开讲，让他自己掂量值不值❞