我以前有个朋友在宝安摆过几年摊、也跑过客户，最怕遇见那种一坐下就把你的货挑得一无是处的客人。这个颜色不行、那个做工粗糙、尺寸也不对路，恨不得把你的东西贬得一文不值。
他起回儿沉不住气，客人一挑，他便慌忙辩解，一句接一句地为自己的货说话，可越辩解客人越皱眉，仿佛他是在狡辩。他这才明白，他那些挑剔多半不是真想退货，而是另有一番心思。
他后来学了个法子，客人再挑，他不急着辩解，也不怵，先平心静气听他把话说完，再从他的话缝里听出他真正惦记的是哪样，是嫌贵想压价，还是真有其项需求没被他满足。听明白了，他便对症下药。
你才懂，客户一进门就横挑鼻子竖挑眼，你若慌忙辩解或先矮了半截，反倒露了怯、被人牵着鼻子走。真正老练的生意人，是先把挑头放在一边，竖起耳朵听他话缝里藏着的真需要，再稳稳地接住。你这份沉得住气、听得出门道的本事，往往比你急着辩解一百句都有用。
❝客户一落座就把你的货挑得一无是处，别慌忙辩解或先矮半截；先把挑剔放一边、听他话缝里真正惦记的是啥，听明白了再对症下药，比辩解百句都管用。❞