南山我跑过一阵建材销售，最怵遇上那种砍价猛、又咬死不肯松口的客户。有一回一个工地负责人看中了我家一批板材，现场跟我磨了大半天，把价砍到了成本线以下，还撂下话：「就这价，行我就定，不行我找别家。」我一下子就僵住了。
我那会差点一狠心就应了，心想先拿单再想办法。可转念一想，真按这价做，赔进运费和人工，这单做下来是越做越亏，图什么呢？可我又舍不得这单走掉，毕竟是跑了三趟才谈来的大客户。
我定了定神，没直接说「不干」，也没硬着头皮低于成本去接。我跟他说：「老板，这价我实在做不了，做了也是给你送着亏本的买卖，对你也不厚道。要不这样，我把同品质里性价比最高的那两款给你拎出来，价格再给你让一让，省下的工程款也不止这一点，你看成不？」他听了，反倒认真琢磨起我说的那两款来。
我这才咂摸出味。被客户狠砍价，最怕两种极端——要么头脑一热做亏本单，要么一口回绝把客户推给对手。真正会谈的，是「宁可丢单价，不丢质量线」——把价让在明处、把替代方案递到眼前，让客户知道你不是好拿捏的，也帮他算清哪条账更划算。谈不拢价，就给他换个划算的法子，买卖才算谈得成。
❝客户狠砍价别头脑一热做亏本单也别一口回绝，把让价放明处、把高性价比替代方案递上前，买卖才谈得成❞