客户带着火气来兴师问罪
我有个在龙华开小公司的老哥，有天被一个客户堵在门口，指着新卖出去的货，怒气冲冲地骂，说你家这啥质量，才用几天就出问题了，别想糊弄我。 换别人，十有八九要先争一句「是你自己没按说明书用」。我那老哥没急着辩解，先放低姿态赶紧…
客户关系
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你给客户演示方案到一半设备突然卡死了
有回给一个宝安的客户演示方案，刚讲到一半，投影设备忽地卡死了，屏幕定格，全场本来顺畅的气氛一下像冻住了一样。 换别人早慌了，手忙脚乱地关机重启，一边念叨着不好意思，一边让客户干等。我反倒没慌，先当着大家的面开了句玩笑，说…
客户嘴上说『再考虑考虑』
我以前有个朋友，跑业务那阵，最怕听到客户那句「我再考虑考虑」，一听就觉得没戏了。后来一个老江湖告诉他，这话听着像拒绝，其实多半是还没下定决心，是个挣来的机会。 有回一个福田的客户，聊完方案说了句考虑考虑。他没学那些同行一…
客户临时改主意要换方案
有回一个大单都谈到临门一脚了，客户突然说要换个方案，我心里咯噔一下，心想眼看就要签了，怎么又整这一出。换个别急躁的销售，大概当场就甩脸子，觉得被耍了。可我压住了火气。 我没急着上火，先心平气和地问了一句：你怎么突然想换了…
老客户持续下单
有个老客户跟我们合作了两年多，一直稳定下单，量从没断过。换了有些同行，看人家离不开你了，可能就动起抬价的歪心思，反正你也没处换。可我知道，越是这种时候，越要把交情养在长线里。 我没趁机抬价，也没就照旧价那么一板一眼地对付…
你要推的是一套得按客户实际情况定制的东西
我做的那行，卖的不是一口价的现成货，而是得按每家客户实际情况定制的方案。客户接得越多越发现，越是急着签单的销售，越容易把方向搞偏，最后方案对不上人家的实际，回头全是麻烦。 所以我养成了个习惯：客户一来，我不急着给方案报价…
反而帮他分析退与不退的利弊
我没冷脸，也没死乞白赖劝他别退。我先把他的顾虑听完，然后帮他把退和不退两条路各摊开来：退了要麻烦在哪儿、留下能得到啥，哪些是他自己也还没想清楚的，原原本本摆到他面前。 说到一半他自己停住了，叹了口气，说听你这一算，好像不…
客户拿两份差不多的报价犹豫不决
做销售会遇到这么个情形：客户手上拿着两份大同小异的报价，左右掂量，转过头来问你，都是差不多的东西，我凭啥非得选你。这个当口，很多人条件反射就去挑对手的毛病，把对手说得一文不值。 我却不愿意这么干。贬低对手，固然能图一时嘴…
客户要一份行业对比数据
我把这个「差不多」咽了回去。既然没有现成的，我就花了大半天，翻了几个靠谱的行业渠道，把几个关键指标、价格带、售后承诺一条条掰开，做成一张清清楚楚的对比表，才发给客户。 这一张表递过去，客户的态度立刻就变了。他说，市面上报…
有个新客户要你先发货后付款
南山的有个新客户头回跟我合作，谈得倒是热络，末了他提了一句，要不先发货，款子等货到了我再给你。我听着这话，心里头一个咯噔，新户头回单就求先货后款，这口子要是开了，往后回款就没个准谱了。 我没把话一口堵死，说这单免谈，也没…