学会先让他冷静两天
报完价,客户皱了皱眉,来了句「这也太贵了」抬腿就走。你要是急了,追上去一路降价「那给你打个八折、七折」,他不但不领情,反倒觉得自己砍得还不到位,越发不肯签。 我以前也这么慌过,越追越贱卖,最后便宜让他占尽,自己还没落着好…
客户关系
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客户总说「别家了别家了」却迟迟不落单
有些客户嘴上甜得很,「咱们这交情,指定用你家的」,可合同就是迟迟不落笔。你要是真信了这句口头亲近,觉得稳了、渐渐不上门了,转头就发现他悄悄订了别家——那热乎话根本当不得真。 我以前也吃这种亏,被「别家的人」口头哄着,结果…
客户反反复复改需求又拿不准主意
做销售、做方案的都知道,最磨人的不是客户挑三拣四,是那种今天想要A明天改成B、后天又绕回A的。你要是跟着他一遍遍推倒重来、脸拉得老长,他更慌,篇子越改越乱。 我以前也被绕晕过,怨他反复无常。后来我学了个笨办法:他每改一版…
别跟着一路让价
我做销售时最怕那些一开口就奔着对折去的客户，你让一点他再砍一点，跟买菜似的来回磨。以前我容易跟着对方的节奏走，降着降着把自己逼到墙角，成交了也没赚头，还落个「这货水分大」的坏名声。 后来我学了个章法：价格有底线，不让就是…
客户在你这儿买完东西就很少再露面
很多人以为，销售最难的是把东西卖出去，一单成交就松了口气，把人丢到脑后。我以前也这样，看客户隔俩月没再联系就寻思「该买的买了，没下文了」。后来才发现，这恰恰是把最值钱的人脉给扔了。 我有个做建材的老哥，有个习惯：不管谁在…
客户松口说「我再想想」但又没直说不买
做销售最怕的就是客户一句「我再想想」，然后就像石头沉了底。我以前沉不住气，隔三差五一个电话追过去，张口就是「考虑得咋样了」，可越追客户越躲，好好的单子硬是被问黄了。 后来我学了个法子：客户说「再想想」，我绝不追着问，而是…
你把差异做成一张极简对比表
有个客户在我这儿挑型号，来来回回看了一个礼拜，还是下不了决心。他嫌那长长的参数表太烧脑子，越看越懵。我没催他赶紧拍板，反倒把他正纠结的那两款，挑出几个他真正在意的点，做成一张极简的对比表发过去，扫一眼就能看清差在哪。 他…
客户临门一脚又改了单子
做销售久了，最怕的就是客户临门一脚又改主意。我有个客户，合同都快签了，突然说要换个规格。你要是一听就皱眉，他嘴上不说，心里准别扭。我没那火气，反倒耐着性子把改动一条条捋出来。 我在电话里，把他要改的每一条都清清楚楚报给他…
主动把几处含混写明白再发他
有个客户，口头上把单子应承得挺痛快，可真到落定的时候，又迟迟不见动静。我没一个劲儿催，催急了他反倒躲。我琢磨着，他八成是对合同里哪几条含糊的地方还放不下心。 我就把那份合同从头到尾又翻了一遍，把那两处含混得能让人打马虎眼…
你回访客户问的不是买得顺不顺心
我不爱把回访做成走过场，上来就问你用着还顺心不，多半就得一句挺好的敷衍。我更喜欢问得细，问客户那个功能平时用着有没有啥小卡壳、卡在哪儿。 有一回我回访，客户随口抱怨了句，他那软件导出月度数据老对不齐，月份一多就乱，将就着…