你要怎么把这笔钱要得理直气壮又不至于撕破
货都发出去了，活儿也干完了，尾款那头却一拖再拖，眼看过了约定的日子还没动静。你心里急，可又怕催急了伤和气，怕撕破脸以后不好往来。这笔钱，怎么要得理直气壮，又不至于把关系闹僵？ 最忌讳的，是不好意思张口，自己干等着，等出了…
客户关系
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这单怎么抢回主动权
做销售最耗不起的，就是客户拿着你的方案回去比，比了大半年都没个准信。你这边眼巴巴等着，人家那边拿你当备胎，晾着你。你要再找上门，才发现自己的处境有多被动。这单子，得想着怎么抢回主动权。 最忌讳的，是继续装聋作哑地等，或者…
客户嫌周期长想催工
客户往往都着急，尤其工程、订制类的单子，签了合同就开始催，恨不得明天就交货。你要是为了稳住单子，张口就拍胸脯打包票，说没问题肯定给你赶出来，就要当心了——这承诺一旦兑现不了，丢的不光是这单，是你的信誉。 我吃过这亏。早年…
合同卡在法务那关，别硬催，先备好补充协议
生意做到签合同这一步，最磨人的不是谈价格，是合同往法务那儿一递，就没声了。你这边眼巴巴等着，那边法务审核得慢，天天催又怕催急了两头闹僵。这是做销售躲不开的一个坎。 与其干等着干着急，不如换个思路：法务卡合同，多半是有些条…
客户嘴上压你价眼却没挪开
做销售最常碰到的，就是客户嘴上一直压你的价，说太贵了、别家才多少多少钱，可你要是真观察仔细，会发现他眼睛压根没从你这货上挪开过。这说明啥？说明他心动了，只是在等个台阶，或者想再探探你的底。 这时候最忌讳的，就是你慌了神，…
明着算给他听
客户砍价，是生意场上绕不开的坎。最怕的是你为了成交硬撑着让，让到最后没了利润，单子接了，里子亏了，后患也种下了。 真到没利润那一步，不如明着把账摊给他看：我这货成本多少、人工多少、跑腿多少，让到这儿已经是贴着地皮了。把账…
客户给你带新客，把这层人情当面记下再还
老客户给你介绍新客，这是比任何推广都值钱的事。可要是你没把这层人情接住，人家介绍一回，觉得你没把这事当回事，也就不爱再开口了。 要记着把人情的线在明处牵好：新客户那边，要让他知道是你哪个老主顾牵的线；回头跟老客户道谢时，…
客户数落产品毛病，先顺着认下再亮能补的
客户一上来就挑你产品的毛病，你要是急着辩解，说我们没这问题，十个有九个把关系谈僵。人家带着情绪来，你得先接住情绪，再谈正事。 高手的做法是先顺着认下：你说得有道理，这块确实我们之前考虑不周。先把这口气顺了，再把手头能补的…
成交后回访问到点子上，别净追着要不要再加
成交不是结束，可很多销售的售后回访，一上来就问还要不要加个套餐。这问法，客户一听就烦，觉得你眼里只有他钱包。 我以前也这么干。售后打电话，开口就是你最近考虑得怎么样、要不要再升级，客户语气立马就冷下来，连最初那点好感都倒…
客户顺口说过几天定，记本上到点跟进别错
客户临走撂一句过几天再说吧，这多半不是拒绝，就是个让你跟的软话。可多少人听过转身就忘，等想起来，单早跑别人家去了。 我以前也这样，客户说再看看，我就真等人家主动回头，结果等来等去，黄花菜都凉了。 后来我养成了个习惯：客户…