一句「谢谢」就把人得罪了
我之前有个做保险的朋友，业绩一直不错，因为他有个习惯——每个老客户给他介绍新客户，他都会做一套完整的「感恩动作」。结果他的转介绍率比同事高了3倍。 很多销售遇到老客户介绍新客户，第一反应是高兴，第二反应是赶紧跟进新客户，…
客户关系
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陪客户打高尔夫钓鱼，不会也得会
我认识一个做工程的老板，当年为了拿下一个大客户，硬着头皮学了三个月钓鱼。第一次陪客户去水库，鱼没钓到几条，但那个客户从此认准了他。 很多人觉得做销售就是请客吃饭签合同。但其实，真正的大单都是在饭桌以外谈成的——球场上、鱼…
客户说「报个最低价」，千万别直接报
我表弟在深圳做设备销售，有次客户直接说：「你别整那些虚的，给我报个最低价。」他老老实实报了，结果客户说：「还是贵了。」然后就没下文了。 后来他师傅跟他说了一句话：「客户跟你要最低价的时候，他不是真的要最低价。」 这句话什…
饭局上敬酒，顺序比酒量重要
我之前有个同事，酒量很好，跟客户吃饭的时候一杯接一杯地敬。敬完这个敬那个，最后客户没倒，他自己先倒了。 更尴尬的是，他敬酒的顺序也乱了——先敬了副手，后敬了主宾。客户当时没说什么，但第二天就让助理传话"换个人来对接"。 …
我再考虑考虑背后的真相
我带过一个新销售，每次客户说"我再考虑考虑"，他就特别开心，觉得"有戏，回去等好消息吧"。 结果呢？十个"考虑考虑"，九个就再也没下文了。 客户说"我再考虑考虑"，基本上是全中国最常见的拒绝方式。它不是真的在考虑，而是他…
见客户带什么礼，80%销售搞错了
我之前在深圳做销售的时候，有个同事每次拜访客户都带很重的礼。什么茅台、中华烟、进口水果篮，一出手就是大几千。 结果呢？客户收了礼，单子还是没给他。 他跟我抱怨"礼都送了，怎么还不签"。我说你搞反了，礼是润滑剂，不是发动机…