老客户转介绍却先给你打预防针说对方难缠
福田一位老客户帮我牵了个新客，临了先给我打预防针，说这人难缠、价抠得紧，谈不拢别往心里去。我没怵，反倒上了心，上门前先打听了这人的情形。一见面，我只慢慢听着他把憋了一肚子的话倒完，抱怨上一家供货商售后跟不上、东西老出岔子…
客户关系
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先把最顶用的两件配齐让他先用起来
在南山开店，来了个创业的小老板，两眼一抹黑，预算却只够买整套配置的一半。换一般卖家，八成劝他贷款、加钱上全。我没那么干，坐下来把他最急用的两件先挑出来——一件出餐用的、一件管账的——配齐让他先用起来。 我说得很实在：这两…
把能砍的服务一项项列给他
做了多年的老客户，今年一开口就把价往成本线上压，压得我心里直抽气。换了早两年，我可能当场就翻脸或者咬牙硬接。这回我没急着松口，也没跟他急，把他要的服务清单摊出来，一项项指着给他看：这品的成本在这，那道的售后在这，你要再往…
客户说回去考虑
谈成一单眼看要成，结尾客户却撂下一句我回去再考虑考虑。以前我一听这话就急，第二天就追着打电话，问考虑得咋样了、想没想好，结果越催越把人推到别家去了。后来我学乖了，这次没催，隔了两天，只给他发过去一条跟他在意那件事相关的小…
新客户问产品能不能扛五年
在福田做门店生意，来了个新客户，围着货看了半天，最后直截了当问我：这机器你们敢保证用五年不坏吗？换了别家，八成拍着胸脯打包票，说杠杠的稳用八年。我没这么说，反倒实打实告诉他：用到第三年，里头有根传动零件可能要换，到时我这…
接电话的偏不是你
有个客户在电话里被我家售后磨得火了，语气越来越冲。偏偏那天接电话的不是我，同事转达过来，我心里一紧。这种时候，让事情晾在那儿、等他自己消气，是最省事的，可也是最伤客的。我当下就要来了他的号码，主动回了个电话过去。 电话一…
老客户这月单量缩了说行情不好先缓缓
做熟的那位老客户，这个月订货量肉眼可见地缩了一大截。我还没开口问，他自己在电话里先叹了口气，说行情不好，想先缓缓。这话听着像是婉拒，可我知道这份生意往来这么多年，他不是想跑，是真被这阵子卡得喘不上气。 我要是这时候急着催…
客户拿别家便宜两千的单子压你
上回谈一笔单子，我把报价发过去，客户那边过了两天回了句「人家别家比你便宜两千」。我心里咯噔一下，可没急着开口让价，让价一开，往后这单就算谈下来，底子也薄了，客户还会想你再让让。 我稳稳心神，问他：「这两千省下来，你打算拿…
客户指定要那款返点最低的货
有个做小餐饮的客户，来我这儿订一批耗材。按我的经验，有款返点高些的货利润更好，我本可以多推那款。可那客户精打细算，一眼就相中了返点最低、但单价最实惠的那款，指定就要它。 搁从前的我，多半不甘心，趁机反复劝他加点钱上那款好…
回访老客户时他随口提了个新款式的想法
我做的是布料批发的生意。有回例行走访一个合作多年的老客户，聊着聊着，他随口提了句，说最近看某家新出的花色挺走俏，要是也能有那么一款就好了。 这种随口一提，听的人多半都当成耳旁风，转头就忘。搁从前的我，八成也是当面嗯嗯应着…