老客户压到没利润
有个老客户年年砍价，今年砍得实在离谱，把价压到我再做连油钱都贴进去。我要咬牙接吧，累死累活白忙一场；我要干脆不接吧，又把这几年处的情分搭进去了，两头难。 我没在数字上死磕，而是把服务的范围摊开给他看，指着其中一角说：这块…
客户关系
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拿他家账期一笔笔算给他看
我以前有个朋友在宝安跑过一段工程单，有个老板嫌他报价高，说你这活儿不值这个价，别处三千就有人干，话里话外都是挑剔。他没红脸也没急，就问他一句：你那账期一般压多久。 他愣了一下，说三十来天吧。他掏出计算器，把他那行的资金占…
客户签完单发句改天请你喝茶
客户签完单，顺口说了句改天请你喝茶，这话要是当成承诺，你就输了。我以前在南山跟进过一个客户，合同一签，他说了这么一句。我没把这句话当真的饭局，只应了声好好好，可隔周我却真带了份他之前提过没看完的资料，专程送上门。 那句改…
两周后客户自己回头
报出去的价没被当场答应，最怕的是你心急一个劲催，把单子催黄。我以前在宝安给一个客户报价，谈半天他没拍板，我心里也没底，可没追着问行不行，只说了句你慢慢考虑，有需要随时找我，然后该干嘛干嘛。 有些单子，你越追它越跑，反而松…
客户砍价你让到心理线他没落笔
客户砍价砍到你快没利润，他又没当场落笔，这单最磨人。我以前在龙华跑设备，碰到一个客户，价谈到我的心理线，他还在犹豫，眼看到了要黄的当口。我没再多催，也没松口再让，而是补了一句，这样，我额外送你次上门调试，你看行不行。 有…
把后续环节往明处交代
老客户又下了单，是件高兴事，可你要是只顾着乐、收完钱就完事，这单很可能就是最后一单。我以前在龙岗跑电商代运营，有一天一个老客户返单，签完我高兴坏了，就想赶紧走。可转念一想，没这么做，而是先把这单后续的每个环节，什么时候对…
客户拿别家低价压你
客户拿着别家报价来压你，是谈单几乎躲不掉的招。我以前在福田卖一套服务，客户一上来就说某某家比你家便宜三成，做不做？我当时心里也慌，差点就顺着把价降了。可一想，降价这口子一开，以后就没底了，改走另一条路，我没急着降，反而把…
客户说再考虑，发条干货给他
客户一句再考虑考虑，是最让人心里没底又最常见的推托。我以前在南山跑单的时候，最怕听见这句，一听见就急着追问，是不是哪儿不满意，我能改。结果越问客户越敷衍，单子越晾越凉。后来我才明白，这句考虑，往往不是真在考虑你，是你还没…
报价你给的是良心价
我有个开厂的客户，常年货比三家，这个比完比那个。我给他报了个自认为很良心的价格，结果他反而不信，说你这价是不是有水分，回头别偷工减料，到时候坑的是我。 我没急着降价求他，也没辩解，先把成本的清单一样样摆在他面前，材料费、…
签成单你多送了次免费增值
我以前签单有个老客户，买采购系统的时候多犹豫了几天，我一点没催，就让他慢慢合计，最后成交的时候额外送了他一次免费的增值服务，替他多跑了一趟数据迁移，老半天工夫没另收钱。 他当时挺意外，说你这单没少费劲还倒贴工夫，我心里清…