客户拼命压你服务费，你的底线到底在哪
我表弟在深圳做企业服务，有个大客户跟他合作了两年。第三年续约的时候客户说“今年预算紧，服务费降20%”。他算了一下，降完以后这单基本不赚钱。但他不敢拒，怕客户跑了。 服务费被压是服务商的家常便饭。但你要想清楚一个问题：没…
客户关系
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客户说“太贵了想降价”
我认识一个做建材的朋友，客户每次谈价格都说“别家比你们便宜”。一开始他怕丢单，一次次降价。后来发现利润越来越薄，客户反而越来越难伺候。 客户说“太贵了”，是所有销售都会遇到的场景。但你的应对方式，决定了这个客户是越谈越便…
客户说预算不够，别急着降价
我表弟做设备销售，有个客户看完报价单说"预算只有八万，你们报的十二万超了"。他第一反应是想回去申请降价，但经理拦住了他："你先别动价格，先搞清楚是真的没预算还是在谈价。" 客户说预算不够，有两种情况。一种是真的预算有限，…
合同条款客户非要改，让步的底线在哪
我表弟做B2B销售，有次一个大客户合同都快签了，对方突然说要改付款方式，从预付30%改成货到付款。他心想这单这么大，改就改吧。结果他经理说："你知道底线在哪吗？" 合同谈判到最后阶段，客户要求改条款是常事。问题是，哪些能…
客户说要对比其他家，你还有机会
我表弟在深圳做软件销售，有次客户看完方案说"我再对比一下其他家"。他当时心里一凉，觉得这单要黄。结果他导师说了一句话："客户愿意对比，说明他在认真考虑你。完全不感兴趣的，连对比都懒得做。" 客户说要对比，不是拒绝。他如果…
报价后客户消失了，大概率是这三个原因
我之前有个同事做to B销售，有次给一个跟了三个月的客户报了价，第二天发消息就不回了。他急了，连着发了三天，最后客户回了一句：“已经在跟别家谈了。” 报价后客户消失，原因无非三个。 第一个：你报贵了。但他不会直接跟你说贵…
大客户关系维护，关键不在请客吃饭
我认识一个做工程的老手，手里十几个大客户跟了七八年，每年贡献几百万业绩。别人问他秘诀，他说：“我从不在关键时候才联系他们。” 很多销售维护客户关系就是逢年过节发个消息、请吃顿饭。但这只是基本功，不是核心竞争力。 真正的大…
客户说“我再想想”
我表弟在深圳做销售，刚开始每次客户说“我再考虑考虑”，他就说好的您慢慢想。结果十个“考虑考虑”的，九个再也没联系过。 后来师傅教他：客户说“再想想”，90%的情况不是犹豫，是他在委婉拒绝你。只是不好意思当面说“我不要”。…
客户让你免费做个方案看看，该不该做
我之前有个同事做设计的，有次客户说：「你先帮我做个方案看看，满意就签合同。」同事花了一整周做了完整方案，包括效果图、报价和施工计划。结果客户拿到方案后说"再考虑考虑"，然后拿着方案去找了另一家更便宜的公司"照着做"。 客…
客户一直拖着不签约，你到底差在哪
我表弟之前跟了一个客户，方案做了三版，报价改了两次，客户每次都说"快了快了，下周签"。结果一等两个月。后来客户说了实话：「另一家给了更低的价格，但我不好意思直接跟你说。」 客户的"再等等"不是犹豫，是拿你跟别人比价。 客…